از گلاب‌گیری سنتی تا فتح بازارهای جهانی

این صادرکننده پیشکسوت و مدیرعامل شرکت ایران گلاب که در پایتخت گل ایران، قمصر متولد شد؛ داستان شکل‌گیری نشان تجاری ربیع و نقش این کسب و کار در پا گرفتن صادرات صنعت گلاب در کشور را اینگونه روایت کرد: «در اوایل دهه بیست، پس از آن‌که گلاب‌گیری سنتی را از پدرم آموختم، برای تحصیل رشته مدیریت بازرگانی و صنعتی به مونیخ آلمان رفتم. در آن سال‌ها، ضمن تحصیل همزمان در کارخانه‌های تولیدی عطر مشغول به کار شدم. همان‌جا هم بود که تجربه‌های بسیاری کسب کردم. سپس ا به کویت رفتم و با تجار و باربران تهرانی در آن کشور، آشنا شدم.  آن زمان در بازارهای کویت، گلاب‌هایی را دیدم که اصلاً در داخل ایران موجود نبود. بعد‌ها فهمیدم که گلاب‌های بازار کویت هرچه که بود چندان شباهتی به گلاب ما نداشت. در همین نقطه‌ بود که اولین جرقه‌های راه‌اندازی یک کسب و کار برای ایران در زمینه گلاب، در من زده شد.»

او در ادامه روایتگری خاطراتش گفت که دیدن نحوه تولید و توزیع گلاب در کویت، سرآغاز فعالیت نشان تجاری ربیع در ایران شد و اضافه کرد: « وقتی به ایران آمدم، انباری در تهران کرایه کردیم. شبانه‎روز در آن مشغول شدیم تا به تولید روزی هزار کارتن گلاب رسیدیم.  با اولین سرمایه‌ خود که حدود 150 هزار تومان بود، محصولاتی که از کاشان می‌آمد را در تهران بسته‌بندی و توزیع کردیم و بدین‌ترتیب بستر صادرات تقریباً برای ما فراهم شد.»

گلاب ربیع اینجا، آنجا، همه‌جا

خالق نشان تجاری ربیع، اشاره کرد که پیش از انقلاب بود که توانستند به صادرات برسند و ادامه داد: «ما با اولین صادرات به کویت، توانستیم بازار آن کشور را به دست بگیریم زیرا کویتی‌ها تازه مزه گلاب واقعی را چشیدند. پس از آن در سال‌های 52 و 53، توانستیم سفارش‌های بازار مسقط، بحرین، عربستان و دبی را هم، تامین کنیم. با این پشتوانه، به مرور در زمانی بود که بازار بین‌المللی گلاب، وجود نداشت. بازارهای صادراتی خود را گسترش دادیم.»

این کارآفرین در خصوص قیمت گلاب کاشان در بازار جهانی در چنین شرایط خاصی ،توضیح داد: «با وجود اینکه قیمت محصول ما، 5 برابر رقیبانش بود اما ما به مشتریان خود می‌گفتیم که محصول را بگیرند و بفروشند و پس از فروش، مبلغ را تسویه کنند. اتخاذ این روش فروش، مشتریان ما را بیشتر و بیشتر کرد چون گلاب‌ آن زمان در منطقه مصرف زیادی داشت و کیفیت خوب گلاب ربیع، مشتریان را راضی می‌کرد.»

هوشمندی راهب در آن سال‌ها، حجم سفارش‌های این نشان تجاری را تا جایی افزایش داد که از بحرین ماهی 90هزار کارتن گلاب درخواست داشتند. او اضافه کرد که: « پس از بحرین، سایر کشورهای منطقه مثل قطر نیز درخواست دادند. این وضعیت تا بعد از انقلاب ادامه یافت. در دوره ریاست جمهوری آیت الله هاشمی رفسنجانی به زوریخ رفتیم و سفارش 5 کانتینر گلاب و دریافت وجه سر ضرب گرفتیم. ما روز به روز کیفیت گلاب تولیدی خود را بالاتر بردیم و از آن طرف کاملا در منطقه جا افتادیم. همین هم شد که پای محصول  ما به فروشگاه‌های زنجیره‌ای آمریکا نیز باز شد.

کسب‌وکارها از بازاریابی غفلت نکنند

از دید مدیرعامل ایران گلاب، در دهه 60 و 70 آنچه در ادامه فعالیت این شرکت موثر بود؛ حضور در نمایشگاه‌های بین المللی از صنایع غذایی گرفته تا بسته‌بندی و کشاورزی ... بود. او افزود: « ما در این دوره بود که توانستیم مکانی را در نیاسر گرفته و فعالیت خود را توسعه دهیم. حضور در نمایشگاه‌ها به ما کمک کرد که دیده شویم و ادامه مسیر پیشرفت ما را هموار کرد و ما همیشه در کنار بازارهایی مثل اروپا و ژاپن...، بازار های منطقی خودمان را حفظ کردیم و بازاریابی را همواره ادامه دادیم. به همین خاطر کسب و کارها همیشه باید بازاریابی را جدی بگیرند تا بتوانند پیشرفت را برای خود در هر شرایطی ممکن کنند.»

رنج تولید از نبود فرهنگ و قوانین حمایتی

او مشکل جدی تولید در کشور را سوای موانع دولتی، نبود فرهنگ رقابت ‌سالم دانست و گفت: «نبود فرهنگ کار گروهی و رقابت سالم، یکی از اصلی‌ترین دلایل درجا زدن تولید است. اوضاع در کشور ما به نحوی است که چه هم صنف باشیم و چه نباشیم مدام آرزوی زمین خوردن یکدیگر را داریم و این برای تولید بی شک سم است. همچنین مسئله تقلید در فضایی که قانونی برای مقابله و حمایت از تولیدکننده وجود ندارد، برای تولیدکننده مسئله ساز است. ما بارها با مشکلاتی چون تقلید از طراحی محصولات خود رو به رو شدیم و با وجود شکایت‌، نتیجه چندان دندانگیر نبوده‌اند. چون ظاهراً قانون توانایی مقابله با این دست تقلید ها را ندارد. همچنین صنعت گلاب، اتحاد و تشکیلاتی ندارد که هر کس به نسبت بودجه خود، بازاریابی کند. اگر این اتفاق نیفتد، بازارهای ما از دست می‌رود و توسعه ناممکن می‌گردد. به علاوه کشاورزان ما قدرت تحقیق و امکانات لازم را برای رسیدن به صادرات و ارزیابی بازارهای جهانی را ندارند که ما باید این امکانات را برایشان فراهم کنیم. به علاوه ایجاد تشکیلاتی که میزان مصرف گل و گلاب مصرف کنندگان را مشخص کند، در کنار بازاریابی می‌تواند بستر رقابت سالم در داخل وخارج از کشور را برای فعالان این عرصه فراهم کند تا آن‌ها بتوانند محصولاتشان را با توجه به پیشرفت های روز دنیا، رقابت پذیر سازند.»

نائب رئیس اتاق بازرگانی کاشان در دیدار با هیئت بازرگانی و اقتصادی اسلواکی که در سالن جلسات شهرداری کاشان با حضور شهردار، معاون وزیر اقتصاد اسلواکی، سفیر اسلواکی و کاردار بازرگانی و اقتصادی سفارت برگزار شد گفت: کاشان شهر تاریخی با قدمت هفت هزار ساله است. در تایید این ادعا همین بس که در کاوش‌های سیلک لوحی به ابعاد 20 در 7 سانتی متر پیدا شده که هم اکنون در موزه لوور پاریس نگهداری می‌شود و به اعتراف کارشناسان اولین لوحی است که بشر قلم به دست گرفته و متنی نوشته شده است.
سیدعلی دیانت در خصوص ظرفیت‌های صنعتی و اقتصادی به موارد مختلف اشاره و یادآور شد: البته شهرت منطقه کاشان تولید فرش دستباف و فرش ماشینی است و بیش از 1800 کارخانه با تکنولوژی روز دنیا در منطقه کاشان در حال فعالیت است. تولید فرش ماشینی کشور سالان بیش از 100 میلیون مترمربع است که 80 درصد متعلق به شهرستان‌های کاشان و آران و بیدگل است.
وی یادآور شد: محصولات فرش ماشینی ایران علاوه بر بازار داخلی به کشورهای جهان اعم از شرق و غرب و کشورهای عربی صادر می‌شود و حتی کشور چین نیز پذیرای محصولات فرش دستباف و ماشینی ایران است.
دیانت تأکید کرد: اتاق بازرگانی کاشان آماده همکاری‌های اقتصادی و سرمایه‌گذاری مشترک در تأمین نیازهای صنعت نساجی و فرش ماشینی به خصوص مواد اولیه الیاف اکرولیک AN است که کارخانه الیاف اکرولیک در اصفهان مستقر است ولی نیازمند ماده اولیه AN است.

رئیس اتاق کاشان برای بررسی مسائل و مشکلات شرکت‌کنندگان ایرانی در نمایشگاه دموتکس ترکیه حاضر شد و از کلیه غرفه های ایرانی شرکت‌کننده در این رخداد بین‌المللی بازدید کرد. محمود تولایی در این بازدید در جریان مسائل و مشکلات شرکت‌کنندگان قرار گرفت. جلسه مشترک با رئیس اتاق بازرگانی ترکیه در قاضی انتب از دیگر برنامه‌های رئیس اتاق بازرگانی و هیئت همراه بود. رئیس اتاق بازرگانی در پاسخ به پرسش خبرنگاران در خصوص ارزیابی از اتاق بازرگانی قاضی انتب گفت: جلسه مشترکی با رئیس و اعضای هیئت مدیریه اتاق بازرگانی قاضی انتب برگزار شد. قاضی انتب پنجمین استان صادر کننده ترکیه است و ظرفیت‌های تجاری و صنعتی مناسبی به خصوص در حوزه فرش ماشینی دارد و تلاش شد در گفت‌وگوهای انجام شده سطح همکاری تجاری و بازرگانی این استان با منطقه کاشان ارتقاء پیدا کند.

محمود تولایی در حاشیه بازدید از نمایشگاه دموتکس ترکیه گفت: به تمام غرفه‌ها سرزدم. عدم رضایتی وجود ندارد. آنچه مایه افتخار است تمام غرفه‌های ایران در تراز غرفه‌های بین‌المللی است و باعث افتخار است و انگیزه‌ای برای حضور بیشتر در نمایشگاه‌های بین‌المللی است. من به غرفه همه شرکت‌کنندگان سر زده و با هم صحبت کرده‌ام و مسائل و مشکلاتشان را شنیده‌ام. ما نمی‌گوییم بی‌عیب هستیم ولی تلاش خودمان را کرده‌ایم.

رئیس اتاق کاشان در پاسخ به این سوال که آیا جلسات هماهنگی بین شرکت‌کنندگان در نمایشگاه دموتکس برگزار شده است گفت: از دو ماه پیش اطلاعات شرکت‌کنندگان ایرانی در نمایشگاه دموتکس دریافت شده است. دوستان مراجعه‌ای به اتاق نداشته‌اند و سعی کرده‌اند مسائل‌شان را به صورت فردی حل کرده و پیش ببرند ولی اتاق بازرگانی کاشان سعی کرد مسائل و مشکلات که به اتاق منعکس شد حل و فصل کند. البته بیش از 80-70 درصد شرکت‌کنندگان افرادی هستند که سابقه حضور در نمایشگاه بین‌المللی داشته و از تجارب قبلی برخوردار هستند.

تولایی تصریح کرد: وقتی صحبت جلسه می‌شود شاید احساس کنند اتاق می‌خواهد دخالتی در کارشان شود. اطلاع دارید که شرکت‌کنندگان رقیب همدیگر هم هستند با این وجود تلاش شد که این رقابت در نمایشگاه نشود، قیمت‌ها را برای جذب مشتری کاهش نداده و دامپینگ اتفاق نیفتد. البته فضای کسب و کار فضای شخصی است و ورود افراد بیرونی معنی خاصی ندارد. هماهنگی‌ها بیشتر در این راستا بود که قیمت ارائه شده در نمایشگاه تابع سقف و کف مشخص باشد و به همین واسطه غرفه‌داران از یک رضایت نسبی برخوردار بودند.

رئیس اتاق کاشان در پاسخ به این سوال که چرا ایران از پاویون مستقل در نمایشگاه دموتکس ترکیه برخوردار نیست پاسخ داد: ما همین الان هم خودمان را به ترکیه تحمیل کرده‌ایم. اتاق دنبال این است که از حضور تولیدکنندگان ترک در نمایشگاه تهران استفاده کند. بالاخره رقابت وجود دارد. قاضی انتب، کاشان ترکیه است و همین الان حضور ایرانی‌ها جا را بر تولیدکنندگان ترک تنگ کرده است. ما باید خودمان را تثبیت کنیم. هنوز در اینجا اکسبت نشده‌ایم و در سال‌ها اول انتظار نداشته باشید در بالای جلسه بنشینیم.

تولایی در پاسخ به این پرسش که آیا امکان برگزاری نمایشگاه دموتکس در ایران وجود دارد یا خیر گفت: من به صراحت بگویم با این موضوع موافق نیستم. آیا در ایران این ظرفیت وجود دارد که شرکت‌های خارجی را دعوت کنیم و آیا زیرساخت‌های لازم برای تحقق این امر وجود دارد. همین الان ظرفیت‌های موجود در قاضی انتب پاسخ‌گوی برگزاری نمایشگاه دموتکس نیست و فشار زیادی وجود دارد که این نمایشگاه در استانبول برگزار شود. این‌ها مسائلی است که اگر به آن توجه نشود آسیب آن بیش از فایده آن خواهد بود و نباید دچار فضای کاذب این گونه مسائل قرار گیریم. آیا آمادگی برگزاری نمایشگاه دموتکس به لحاظ زیربنایی، فرودگاه، مجموعه‌های اقامتگاهی و خدماتی برای برگزاری این گونه رویدادها فراهم است یا خیر؟

رئیس اتاق بازرگانی در پاسخ به این سوال که شرکت‌کنندگان ایرانی با دست پر در نمایشگاه حاضر نشده و چشم‌وهم‌چشمی غالب بر برنامه‌ریزی و ارائه محصولات جدید است پاسخ داد: حتی اگر کسی برای چشم‌وهم چشمی به نمایشگاه دموتکس آمده است با کوله‌باری از تجربه بازخواهد گشت. باید در میدان حضور داشته باشیم تا تجربه کسب کنیم. همه چیز را همگان دانند و همگان هنوز متولد نشده‌اند. بالاخره کسب و کار آسان نیست و باید برای آن هزینه داد و عمده آن مباحث مالی نیست ولی نیاز به کسب تجربه دارد. نباید این چیزها را های‌لایت کنیم که ایرانی‌ها در ترکیه برای چشم‌وچشم حضور پیدا کرده‌اند. باید در مسیر قرار گیریم تا به مقصد برسیم.

وی تصریح کرد: در سفر ترکیه جلسه‌ای با رئیس اتاق بازرگانی استان قاضی انتب ترکیه برگزار شد و گفت‌وگوی خوبی انجام شد و از هیئت مدیره اتاق بازرگانی ترکیه دعوت شد تا به ایران بیایند تا سطح همکاری تجاری و بازرگانی دو کشور به سطح قابل قبولی‌ افزایش پیدا کند.

در ششمین همایش فرش ماشینی که با حضور تولیدکنندگان و مسئولین دولتی و یادگار مرحوم تفضلی در سالن غیاث‌الدین جمشید کاشانی دانشگاه آزاد اسلامی این شهر برگزار شد به ابتکار اتاق بازرگانی و سرای نوآوری فرش ماشینی این دانشگاه از تمبر یادبود مرحوم ارباب حسن تفضلی – پدر صنعت نساجی ایران – رونمایی شد.
در این مراسم رئیس اتاق بازرگانی یادآور شد: تفضلی همواره در دل مردمان این سرزمین زنده است و مردمان این سرزمین زحمات این بزرگ‌مرد صنعت نساجی را از یاد نخواهند برد.
دختر مرحوم تفضلی که در رونمایی از این تمبر یادبود شرکت کرد ضمن تقدیر و تشکر از برگزارکنندگان این مراسم گفت: پدر من بیش از 70 سال از عمر خود را صرف صنعت نساجی منطقه و کشور کرد و از بیابان بی آب و علف کارگاه‌‌ها تولیدی بنا کرد تا اشتغال فرزندان این سرزمین را فراهم نماید و به همین خاطر است که همواره از ایشان به نیکی یاد می‌شود ولی از مسئولین شهرستان انتظار می‌رفت محل کار مرحوم را که به نماد فرهنگی و تاریخی شهر و منطقه تبدیل شده است حفظ کرده و به دست آیندگان بسپارند.